Dilema Kemakmuran

Akhir-akhir ini saya banyak menulis tentang kemakmuran di blog ini, dan memang itu yang sekarang sedang saya pelajari, mengapa satu negara bisa menjadi makmur dan lainnya miskin, atau perorangan mengapa ada orang yang menjadi kaya raya dan yang lainnya miskin.

Saya dapat menyimpulkan dari beberapa buku yang saya baca, kemakmuran dapat terjadi bila kita dapat melakukan suatu proses yang efisien sehingga dapat menghasilkan lebih banyak dalam ukuran waktu yang sama.

Proses yang Efisien

Beberapa tahun mengamati proses di Andal Software, kita dapat menghemat banyak waktu untuk dan dengan sendirinya akan meningkatkan produktifitas. Bagian Application support yang bertugas untuk menangani masalah yang terjadi di customer, setiap tiga bulan kami melakukan evaluasi dari support yang diberikan pada customer, kami mencari resolution time yang paling lama dalam menyelesaikan suatu kelompok masalah. Setiap pertanyaan yang diajukan oleh kastemer kami kelompokan sesuai dengan modul yang ada pada software kami. Sehingga pada saat evaluasi kami dapat mengetahui modul mana yang paling banyak memerlukan support dan berapa lama resolution timenya, bila kami dapat memperbaiki modul ini sehingga mudah digunakan, sehingga pertanyaan pada kami menjadi berkurang, maka application consultant kami dapat menangani masalah yang lainnya. Hal ini kami jalankan secara terus menerus, sehingga penambahan jumlah kastemer, tidak harus dibarengi dengan penambahan team Application Consultant. Banyak contoh yang dapat diceritakan pada saat kita memperbaiki proses, tiga tahun yang lalu melakukan implementasi di Andal Software memerlukan waktu yang panjang, sekitar 6 bulan, sekarang ini waktu implementasi hanya memerlukan waktu satu bulan sejak data dari kastemer dinyatakan lengkap. Suatu efisiensi yang luar biasa, perbedaannya hanyalah memperbaiki proses.

Perusahaan mobil di Amerika dikuasai oleh tiga besar, Ford, General Motor, dan Chrysler. Beberapa tahun yang lalu pada saat terjadi krisis di Amerika, GM dan Chrysler minta pertolongan pemerintah untuk di suntik dana, sedangkan Ford masih dapat berkembang, bahkan sekarang ini Mobil Ford di Indonesia pangsa pasarnya mulai naik, dan hampir dapat menyaingi mobil Jepang. Apa yang membuat beda ?, Ford mempunyai perakitan mobil yang sangat efisien dibandingkan dengan lainnya, sehingga dapat memproduksi mobil lebih banyak dalam waktu yang sama. Perakitan mobil yang baru ini banyak menggunakan automation, sehingga jumlah orang yang menjalankan lebih sedikit, dan lebih fleksible dalam mengganti model mobil yang akan dirakit.

Man Vs Machine

Untuk dapat menjadi efisien dan menjual produk lebih murah lagi pilihannya adalah pada automation yang sering disebut sebagai robotik. Dengan jumlah tenaga manusia yang sedikit dapat merakit mobil dalam jumlah besar, sehingga biaya produksi turun drastis. Robot atau automation menawarkan pilihan membuat produk dengan harga yang sangat murah, dan tentunya bila harga barang menjadi murah banyak orang yang dapat membeli produk tersebut.

Manusia akan bersaing dengan mesin dalam hal mencari pekerjaan tentunya mesin akan menang, walaupun dengan mesin si pemilik pabrik harus melakukan investasi yang lebih besar ketimbang dengan investasi orang (mempekerjakan orang).  Apalagi kalau di Indonesia kamu buruh sering melakukan demo sehingga perusahaan banyak mengalami kerugian karena produktifitas akan menurun dengan drastis. Dengan menggunakan automation tidak akan ada demo dan kalau diminta bekerja 24 jam 7 hari satu minggu mesin tersebut tidak akan mengeluh. Peningkatan produktifitas ini yang akan membuat perusahaan dapat bersaing di pasar.

Bagaimana dengan manusia sendiri, terutama mereka yang bekerja dengan menggunakan otot, hal ini sangat mudah sekali digantikan dengan mesin, sehingga mereka harus mempunyai keahlian yang lain agar mendapatkan lapangan pekerjaan yang memadai.

Filasafat Om William

Didalam bukunya man of honor, Om William mengatakan buat perusahaan baru agar banyak menampung orang untuk bekerja, bila mereka bekerja mereka akan mendapatkan upah yang layak dan akhirnya dapat membeli produk yang kita hasilkan. Menurut saya ini merupkan suatu pemikiran yang luar biasa dari seorang Om William, Om William sudah memikirkan eko sistem bagaimana membuat rakyat Indonesia menjadi makmur sehingga mempunyai daya beli yang kemudian dapat dibelanjakan untuk barang barang yang diproduksi oleh Astra.

Peningkatan pendapatan dan di barengi dengan harga produk yang makin murah karena adanya automation merupakan hal yang ideal untuk kehidupan masyarakat, tetapi masalahnya adalah bila dilakukan automation maka banyak pekerjaan yang berkurang sehingga menyebabkan banyak pengangguran.

Saya masih ingat pada jamannya Menteri tenaga kerja di jabat oleh Pak Soedomo, banyak menganjurkan penggunaan tenaga kerja ketimbang mesin. Di lain pihak bila digalakan menggunakan tenaga manusia perusahaan menjadi tidak efisien dan hasil produk nya tidak dapat bersaing di pasar apalagi dengan buatan Cina.

Apa yang harus dilakukan ?

Pada saat terjadi automation di dalam industri banyak sekali pekerjaan pekerjaan baru akan muncul, seperti sekarang ini banyak pekerjaan yang muncul, dan kalau dilihat lima tahun yang lalu belum ada, seperti digital marketing strategist, jabatan ini muncul setelah internet banyak digunakan untuk pemasaran. Sama halnya dengan automation, mungkin blue collar worker akan jauh berkurang, tetapi kebutuhan akan tenaga lainnya akan bertumbuh, perubahan pekerjaan ini untuk orang orang tertentu menjadi sulit karena tidak dapat mengikuti perkembangan dunia industri.

Dalam hal ini pendidikan mempunyai peranan yang sangat vital dalam menjembatani kesenjangan ini, sayangnya pendidikan sekarang ini adalah hasil dari revolusi industri yang sudah berumur hampir 200 tahun lalu. Keadaan ini tidak hanya terjadi di Indonesia di Amerika pun terjadi sehingga jumlah pengangguran di Amerika meningkat.

Indonesia juga harus mulai mengembangkan pendidikan dengan model yang baru atau cara yang baru, sehingga murid dapat belajar sesuai dengan kecepatannya masing masing. Minggu depan saya akan coba bahas mengenai pendidikan yang sudah mulai di uji coba ini.

Cara Memantau Pergeseran Pasar

 Didalam dunia bisnis sering sekali terjadi suatu produk atau merk yang sudah terkenal dan banyak pemakainya, dalam waktu yang tidak terlalu lama, nama tersebut sudah tinggal kenangan saja. Biasanya produk-produk Teknologi yang mengalami pertumbuhan yang pesat kemudian dalam sekejap hilang. Karena memang perkembangan teknologi begitu pesat, sehingga dengan adanya teknologi baru akan menggeser semua yang telah lama.

Seperti LOTUS 123 yang sangat terkenal tiba tiba hilang, Handphone Nokia yang cukup terkenal sekarang ini orang sudah bergeser ke Black Berry, dan nasib Black Berry pun sudah terancam dengan Samsung atau Iphone. Pergeseran pasar yang sangat cepat tanpa diantisipasi dengan perkembangan produk akhirnya produk tersebut tidak dapat lagi memenuhi kebutuhan pasar akhirnya ditinggalkan oleh konsumennya

Pertanyaannya sebenarnya adalah bila suatu produk sudah menguasai pasar bagaimana cara mempertahankannya atau mengembangkan lebih besar lagi ? untuk pendatang baru strategi apa yang dapat digunakan untuk memasukan pasar yang sudah didominasi oleh produk yang sudah mapan ?

Fenomena diatas dapat dijelaskan dengan menggunakan teorinya Prof. Clayton M. Christensen tentnag Disruptive Innovation.

Disruptive Innovation

Garis putus menunjukkan performance yang dibutuhkan oleh kastemer, dan setiap waktu performance yang diharapkan oleh kastemer akan semakin tinggi.

Panah yang garisnya hitam menunjukkan produk, setiap saat produk juga semakin baik, yang biasanya disebut sebagai sustaining innovation.

Pada saat sustaining innovation memotong garis titik-titik, artinya improvement yang diberikan pada produk tersebut manfaatnya sangat sedikit untuk kastemer.

Garis hitam lurus yang berada di bawah garis titik, disebut sebagai undershot, karena kualitas produk yang diharapkan belum memenuhi kualitas yang diharapkan oleh kastemer, sebaliknya garis hitam lurus yang diatas garis titik menunjukkan overshot, sedangkan garis panah hitam yang ada di sumbu berbeda adalah non consumer, merupakan potensi pasar yang belum menjadi konsumen karena penggunaan produk yang sulit, dan atau harga yang mahal.

Ada tiga kelompok kastemer

1. Non Consumer, Kastemer yang tidak menggunakan produk sama sekali atau menggunakan produk dengan terpaksa
2. Undershot, kastemer yang menggunakan produk dengan banyak limitasi yang dimiliki oleh produk tersebut, dan kastemer ini mau membeli dengan harga yang lebih mahal bila ada produk yang lebih baik
3. Overshot, kastemer yang merasa tidak merasakan nilainya untuk membayar lebih barang yang performance nya lebih baik

Untuk mempertahankan posisi sebagai market leader harus mewaspadai terjadinya ketiga kelompok kastemer tersebut diatas.

Strategi untuk mengambil Non Consumer market

Pada era tahun 2000 banyak perusahaan PC mengeluarkan tablet, Notebook yang mempunyai layar sentuh dan layarnya dapat diputar hingga pada saat ditutup layar notebook posisinya diatas, sehingga dapat digunakan.

Pada saat itu banyak sekali murid sekolah internasional yang menggunakan tablet untuk belajar, bila dibandingkan dengan membawa buku, maka membawa tablet akan jauh lebih ringan, walaupun tabletnya sendiri masih berat sekitar 2 Kg, memang terlalu berat untuk dibawa, dan masih menggunakan keyboard seperti notebook, jadi secara teknis orang yang biasa menggunakan notebook akan cepat menggunakan tablet, tetapi untuk orang awam memerlukan waktu untuk mempelajarinya.

Apple mengeluarkan IPad yang sangat ringan dan mudah dioperasikan karena tidak menggunakn keyboard sama sekali, tombolnya hanya ada satu.

Di Pasar IPad tidak saja digunakan oleh anak sekolah untuk belajar tetapi banyak digunakan oleh kastemer yang tadinya tidak menggunakan laptop maupun tablet. Disini IPad, mengambil pasar non consumer

Strategi untuk mengambil Overshot Market

IPad merupakan terobosan yang sangat luar biasa dengan kualitas yang sangat bagus, dan harganya relatif sedang keatas, banyak orang yang menginginkan untuk menggunakan IPad dan banyak yang merasakan harganya mahal untuk kalangan tertentu.

Samsung melihat peluang ini, pada awalnya dari segi kualitas Samsung tidak sebagus IPad, dan harganya cukup murah, maka dengan cepat Samsung dapat mengambil pasar yang Overshot.

Samsung juga melakukan sustaining innovation, produknya makin lama makin baik, dan kecepatan innovasi dari Samsung relatif cukup cepat sehingga Samsung dapat mengambil pasar yang cukup besar, dan sekalian Samsungjuga dapat mengambil non Consumer market.

Konsumer yang tadinya tidak mempunyai budget yang cukup untuk membeli IPad, menjadi cukup budgetnya untuk membeli Samsung. Tidak heran Samsung dengan cepat mengambil pasar yang lebih besar dibandingkan dengan IPad, demikian halnya di pasar smartphone Iphone.

Strategi untuk mengambil Undershot Market

Pembuat Software payroll di Indonesia ada sekitar 200 perusahaan lebih, dan sebagian besar dari mereka membuatnya custom made atau semi custom. Pembuatan software custome memang sangat cocok dengan iklim usaha di Indonesia dimana penggajian sangat rumit dan setiap perusahaan mempunyai cara tersendiri dalam menangani penggajian.

Untuk bisa melayani banyaknya perusahaan di Indonesia tidak heran jumlah software house yang diperlukan banyak sekali. Artinya dari jumlah 200 perusahaan software belum dapat menangani seluruh perusahaan yang akan menggunakan software payroll. Jadi potensi pengembangan software payroll di Indonesia masih cukup menantang.

Kekurangan dalam pembuatan software custom pemakainya selalu satu perusahaan untuk satu macam software, sehingga sulit untuk melakukan pengembangan software custom, biasanya kalau sudah jadi dan berjalan akan terus digunakan tanpa ada pengembangan yang terjadi adalah perbaikan bila terjadi bug.

Sebaliknya pada software paket, satu software digunakan oleh banyak perusahaan sehingga software paket harus selalu dikembangkan, dan karena yang menggunakan cukup banyak maka bug yang ada akan lebih cepat ditemukan. Dengan membuat software payroll berbentuk paket akan lebih stabil, dan tentunya user interface juga dapat dibuat yang lebih mudah untuk digunakan user.

Jadi strategi yang diambil oleh Andal Software adalah memenuhi kebutuhan pasar software payroll untuk yang undershot customer.

Dan ini dapat dilihat dari hasil penjualan Andal PayMaster dalam tiga tahun terakhir kenaikan penjualannya mencapai 50 % lebih setiap tahunnya.

Mitos kegagalan seorang sales

Sering sekali kita mendengar kalau mau jadi sales “harus pinter ngomong”, pada pengamatan saya selama ini dan pengalaman saya di Andal Software tidak seperti yang digambarkan diatas. Saya juga sering ditawarkan suatu barang atau jasa oleh seorang sales, pada saat sales itu langsung bercerita terus kepada saya tentang kehebatan produknya, kadang saya berpikir, apakah saya perlu barang seperti itu ? atau kadang saya juga tidak ingin mendengarkan apa yang dikatakan oleh sales tersebut.

Dari hasil pengamatan saya di Andal Software, bila ada sales yang langsung bicara pada customer dan menjelaskan kehebatan produk yang akan dijual, hasil salesnya tidak sebaik dibandingkan dengan sales yang lain, padahal dia memang jago sekali untuk berbicara. Hal ini mengundang pertanyaan apakah yang membuat seorang sales itu sukses dalam menjual ?

Mendengarkan lebih sulit dari pada bicara

Ternyata pada saat orang membeli properti di pameran yang sama, mempunyai motif yang berbeda, seperti misalnya pembeli ingin membeli rumah buat tinggal bersama keluarga di tempat yang tidak terlalu bising dan banyak pepohonan sehingga nyaman untuk bersantai bersama keluarga, ada juga yang membeli properti untuk investasi, bila harganya naik, maka akan dijual lagi. Atau ada yang membeli properti untuk di kontrakan sehingga dapat menghasilkan uang.

Latar belakang membeli properti yang berbeda-beda ini, tentunya cara menjualnya juga tidak bisa sama. Apa yang perlu kita lakukan adalah bagaimana caranya menggali informasi dari calon kastemer tersebut untuk mengetahui mengapa dia tertarik untuk membeli rumah. Kalau kita tahu latar belakang mengapa mau membeli rumah cara menjual kita akan lebih mudah, karena dapat memberikan data-data yang dibutuhkan sesuai dengan kebutuhan si calon kastemer tersebut.

Sedangkan bila kita terus berbicara, setelah selesai pembicaraan kita tidak mendapatkan informasi sedikitpun dari calon kastemer kita, dan calon kastemer kita tersebut tidak mendapatkan informasi yang mungkin tidak diperlukan, sehingga apa yang kita katakan panjang lebar menjadi sia-sia.

Siklus Penjualan

Untuk menjual mempunyai tahapan yang perlu dijalankan untuk mencapai tingkat keberhasilan yang lebih tinggi. Siklus penjualan ini sudah kami praktekan di Andal Software, dan hasilnya luar biasa bagus, tidak berarti kalau mempraktekannya maka setiap penjualan dapat melakukan closing, tetapi tingkat keberhasilan akan jauh lebih tinggi bila kita mengetahui siklus penjualan ini.

1.       Permission

2.       Probing

3.       Present

4.       Propose

Permission :

Permission adalah tahapan membangun kepercayaan dengan calon kastemer, tahapan ini sangat krusial, bila kastemer sudah tidak percaya dengan kita, maka kita tidak dapat melakukan tahapan berikutnya. Membangun kepercayaan juga tidak boleh bercerita mengenai dirinya sendiri yang berlebihan, hal ini akan membuat orang makin tidak percaya apa yang dikatakan oleh orang tersebut.

Probing

Menggali informasi dari calon kastemer apa yang dia inginkan, atau permasalahan yang dihadapi dalam suatu hal sehingga kita dapat memikirkan solusi apa yang diperlukan oleh calon kastemer tersebut. Tahapan probing ini sulit dilakukan kalau calon kastemer tidak percaya terhadap kita.

Hal ini sering sekali terjadi pada saat kita di telepon ditawarkan peluang investasi tertentu langsung saja mereka bercerita tanpa menggali informasi apakah kita memang memerlukan jasa atau mau investasi. Tahapan ini sering dilewatkan, para sales biasanya langsung menawarkan produk atau jasa yang dijualnya, tanpa mengetahui kebutuhan calon kastemer.

Present

Menjelaskan kepada calon kastemer solusi apa yang kita miliki, dan disesuaikan dengan kebutuhan  si calon kastemer.

Propose

Setelah kita mengetahui kebutuhan atau permasalahan yang dihadapi oleh calon kastemer, barulah kita menawarkan solusi untuk persoalan yang sedang dihadapi oleh calon kastemer tersebut.