Is it the end of forcasting ?

Didunia bisnis khususnya bagian marketing selalu menggunakan forecasting untuk menentukan berapakah sales yang akan dicapai tahun depan, dan dari hasil forecast ini, akan digunakan sebagai acuan untuk merencanakan produksi. Hampir semua bisnis menggunakan data tahun sebelumnya untuk membuat forecast penjualan kedepan, dengan ditambah marketing budget dan sebagainya sehingga didapatlah angka perkiraan penjualan di tahun yang akan datang.

Disruptive product

Penemuan produk baru yang menggantikan cara penggunaan produk lama menjadi sama sekali baru seperti kamera digital menggantikan kamera film, pergantian ini begitu cepat sehingga perusahaan Film kamera terbesar mengalami penurunan penjualan yang sangat drastis. Format musik digital sehingga musik dapat didistribusikan secara digital lewat internet, perubahan ini banyak mematikan distribusi label di Indonesia banyak perusahaan besar yang menjual lagu dengan CD sudah tidak ada lagi. Dan masih banyak lagi produk produk yang banyak digantikan oleh revolusi digital. Bahkan produk produk digital juga tidak kalah menariknya, seperti Yahoo yang beberapa waktu yang lalu sangat terkenal, sekarang ini sudah mulai tenggelam, bahkan CEO nya banyak yang hengkang dari perusahaan, dan digantikan dengan perusahaan perusahaan yang lebih baru lagi.

Sebelum dunia digital perubahan persaingan di dunia bisnis tidak secepat sekarang, perubahannya dirasakan sangat cepat sekali, seperti Mobile Phone, beberapa waktu yang lalu di dominasi oleh Nokia yang menguasi Mobile market di seluruh dunia, dengan adanya Iphone yang mengubah permainan bisnis dari gadget ke software, maka dengan cepat sekali Nokia kehilangan market share di Mobile phone.

Produk produk digital tersebut merupakan produk yang baru sama sekali dan menggantikan beberapa fungsi produk lama, cara pengunaannyapun baru sama sekali. Inilah yang disebut dengan disruptive product

Disruptive Marketing

Dengan perubahan produk yang begitu cepat, tentunya didalam marketing juga ada yang disebut dengan disruptive marketing, teori yang sangat terkenal ditulis oleh Georfy A. Moore didalam bukunya yang berjudul Crossing the chasm yang telah saya bahas beberapa waktu yang lalu di blog ini, menjadi sangat menarik.

Dalam waktu satu tahun setelah diluncurkan IPad terjual sebanyak 25 juta unit, google plus dalam waktu 1 bulan dapat mencapai pengguna sebanyak 20 juta, dan facebook user telah mencapai 750 juta, angka ini jauh lebih besar dari jumlah penduduk suatu negara didunia. Pertumbuhan yang sangat pesat ini belum pernah dialami sebelum terjadi revolusi digital.

Pertanyaan saya yang paling menarik pada saat saya membaca buku yang berjudul The technology elite yang ditulis oleh Vinnie Mirchandani, adalah bagaimana IPad dapat memprediksi pasarnya sehingga Apple dapat menyiapkan produksi untuk memenuhi kebutuhan tersebut, dan yang mengagumkan adalah Apple dapat memenuhi sebagian besar permintaannya walaupun orang harus tetap menunggu pada saat memesan IPad di awal peluncurannya.

Bagaimana cara meramalkan produksi ?

Tidak mudah bagi Apple untuk memenuhi permintaan pasar sebanyak 25 juta unit IPad di tahun pertama,  bila kita membaca buku Biography Steve Job, memang sosok Steve Job sangat brilian dia selalu melakukan dengan cara diluar kebiasaan (Out of The box thinking).

Kebanyak perusahaan mempraktekan cara yang hampir sama dalam meramalkan penjualan di tahun yang akan datang.

1. Analisa data penjualan tahun lalu
2. Tentukan berapa persen akan menaikan penjualan
3. Buat strategi untuk mencapai angka tersebut

Seandainya Steve Job menggunakan metoda tersebut, maka pada saat terjadi lonjakan penjualan yang luar biasa maka untuk memenuhi 25 Juta unit IPad dalam satu tahun sangatlah sulit, sebenarnya potensi pasar IPad jauh diatas 25 Juta unit, sebagai bukti orang masih susah untuk mendapatkan IPad pada tahun tahun awal peluncuran IPad.

Menurut Clayton M. Christensen dalam bukunya Seing What’s next mengatakan “The past is a good predictor of the future only when conditions in the future resemble condition in the past. And what works for a firm in one context might not work for another firm in a different context”. Jadi jelas sekali Christensen menegaskan bahwa data lama tidak dapat dijadikan prediksi untuk masa yang akan datang bila kondisinya tidak sama. Karena keadaan persaingan dan pasar selalu berubah, maka keadaan yang lama tidak akan sama dengan keadaan yang akan datang.

Pertanyaan selanjutnya adalah bagaimana caranya meramalkan penjualan yang akan datang ? Christensen menjelaskan lagi “The best way to make accurate sense of the present, and the best way to look into the future, is through the lens of theory”.

Sales growth Andal Software

Pertumbuhan sales Andal Software sangat luar biasa sejak tahun 2008. Biasanya di pertengahan tahun kami sudah mulai membahas sales growth untuk tahun berikutnya. Untuk memprediksi sales growth kami selalu melihat berapa banyak potensi pasar yang ada, dengan data data yang kami miliki, kami dapat memprediksi berapa gesar growth untuk tahun berikutnya.

Seperti pada tahun 2012 ini, kami memprediksikan sales akan naik dua kali lipat dari tahun lalu, dan ternyata jumlah sales tahun 2011 sudah dapat kami capai  Januari – Juni 2012 ini. Berarti sales di tahun 2012 akan mencapai lebih dari dua kali lipat tahun sebelumnya.

Tahapan melakukan forecast penjualan dimulai dari jumlah target market yang akan di ambil, katakan ada seribu perusahaan yang  dijadikan target pasar kita. Untuk bisa mendapatkan seribu perusahaan apa saja yang perlu dilakukan ? berdasarkan data statistik dari tahun ke tahun, biasanya sales itu terjadi dari beberapa aktivitas seperti

• Word of mouth berapa persen dari jumlah customer sehingga kita mendapatkan angka jumlah customer yang bisa didapatkan lewat word of mouth
• Website berapa persen dari hit rate di website yang dapat di convert untuk dijadikan sales dari sini didapatkan perkiraan penjualan lewat website, untuk menaikan sales berarti bagaimana dapat meningkatkan hit rate, dan berapa banyak bisa dicapai di tahun depan
• Seminar, berapa kali seminar akan diadakan dan berapa jumlah peserta dalam seminar, dari jumlah seminar tersebut berapa persen perusahaan yang tertarik untuk membeli
• Partner, berapa banyak partner yang dapat memberikan lead hingga menjadi sales
• Telesales, berapa besar kekuatan telesales untuk menjual ?

Kami memiliki data yang lengkap dari setiap aktivitas tersebut diatas, sehingga bila data diatas dapat diolah kemudian di analisa akan menghasilkan suatu strategi yang luar biasa. Bila strategi tersebut dicoba terus menerus dan dianalisa, maka kita akan medapatkan suatu teori yang dapat digunakan untuk melakukan forecasting.

Kami sangat yakin dengan hasil teori ini, dan dapat dibuktikan bahwa sales kami selalu naik secara signifikan. Yang perlu kami terus perbaiki adalah team support yang melakukan implementasi dan Application Support, sehingga walaupun jumlah customer bertambah banyak, tetapi kecepatan dan ketepatan dalam melakukan support masih dapat terus terjaga dengan baik.

Team support

Team support pun terus di perbaiki dengan meningkatkan kecepatan implementasi serta support. Sekitar dua tahun lalu kami memerlukan waktu sekitar tiga bulan untuk melakukan implementasi, sekarang ini dapat dilakukan dalam waktu dua minggu sejak kami menerima data yang lengkap dari pelanggan. Sekarang ini kami masih dalam proses melakukan perbaikan pada aplikasi sehingga dapat lebih mudah lagi untuk melakukan data migrasi, implementasi dan penggunaan.

Faktor produk akan sangat berpengaruh dalam meningkatkan semuanya itu, karena produk merupakan pusat dari kesemuanya. Dalam peningkatan produk kamipun sudah mempunyai mekanisme feedback dari customer yang dapat digunakan untuk penambahan fitur atau perbaikan produk itu sendiri.