Is it the end of forcasting ?

Didunia bisnis khususnya bagian marketing selalu menggunakan forecasting untuk menentukan berapakah sales yang akan dicapai tahun depan, dan dari hasil forecast ini, akan digunakan sebagai acuan untuk merencanakan produksi. Hampir semua bisnis menggunakan data tahun sebelumnya untuk membuat forecast penjualan kedepan, dengan ditambah marketing budget dan sebagainya sehingga didapatlah angka perkiraan penjualan di tahun yang akan datang.

Disruptive product

Penemuan produk baru yang menggantikan cara penggunaan produk lama menjadi sama sekali baru seperti kamera digital menggantikan kamera film, pergantian ini begitu cepat sehingga perusahaan Film kamera terbesar mengalami penurunan penjualan yang sangat drastis. Format musik digital sehingga musik dapat didistribusikan secara digital lewat internet, perubahan ini banyak mematikan distribusi label di Indonesia banyak perusahaan besar yang menjual lagu dengan CD sudah tidak ada lagi. Dan masih banyak lagi produk produk yang banyak digantikan oleh revolusi digital. Bahkan produk produk digital juga tidak kalah menariknya, seperti Yahoo yang beberapa waktu yang lalu sangat terkenal, sekarang ini sudah mulai tenggelam, bahkan CEO nya banyak yang hengkang dari perusahaan, dan digantikan dengan perusahaan perusahaan yang lebih baru lagi.

Sebelum dunia digital perubahan persaingan di dunia bisnis tidak secepat sekarang, perubahannya dirasakan sangat cepat sekali, seperti Mobile Phone, beberapa waktu yang lalu di dominasi oleh Nokia yang menguasi Mobile market di seluruh dunia, dengan adanya Iphone yang mengubah permainan bisnis dari gadget ke software, maka dengan cepat sekali Nokia kehilangan market share di Mobile phone.

Produk produk digital tersebut merupakan produk yang baru sama sekali dan menggantikan beberapa fungsi produk lama, cara pengunaannyapun baru sama sekali. Inilah yang disebut dengan disruptive product

Disruptive Marketing

Dengan perubahan produk yang begitu cepat, tentunya didalam marketing juga ada yang disebut dengan disruptive marketing, teori yang sangat terkenal ditulis oleh Georfy A. Moore didalam bukunya yang berjudul Crossing the chasm yang telah saya bahas beberapa waktu yang lalu di blog ini, menjadi sangat menarik.

Dalam waktu satu tahun setelah diluncurkan IPad terjual sebanyak 25 juta unit, google plus dalam waktu 1 bulan dapat mencapai pengguna sebanyak 20 juta, dan facebook user telah mencapai 750 juta, angka ini jauh lebih besar dari jumlah penduduk suatu negara didunia. Pertumbuhan yang sangat pesat ini belum pernah dialami sebelum terjadi revolusi digital.

Pertanyaan saya yang paling menarik pada saat saya membaca buku yang berjudul The technology elite yang ditulis oleh Vinnie Mirchandani, adalah bagaimana IPad dapat memprediksi pasarnya sehingga Apple dapat menyiapkan produksi untuk memenuhi kebutuhan tersebut, dan yang mengagumkan adalah Apple dapat memenuhi sebagian besar permintaannya walaupun orang harus tetap menunggu pada saat memesan IPad di awal peluncurannya.

Bagaimana cara meramalkan produksi ?

Tidak mudah bagi Apple untuk memenuhi permintaan pasar sebanyak 25 juta unit IPad di tahun pertama,  bila kita membaca buku Biography Steve Job, memang sosok Steve Job sangat brilian dia selalu melakukan dengan cara diluar kebiasaan (Out of The box thinking).

Kebanyak perusahaan mempraktekan cara yang hampir sama dalam meramalkan penjualan di tahun yang akan datang.

1. Analisa data penjualan tahun lalu
2. Tentukan berapa persen akan menaikan penjualan
3. Buat strategi untuk mencapai angka tersebut

Seandainya Steve Job menggunakan metoda tersebut, maka pada saat terjadi lonjakan penjualan yang luar biasa maka untuk memenuhi 25 Juta unit IPad dalam satu tahun sangatlah sulit, sebenarnya potensi pasar IPad jauh diatas 25 Juta unit, sebagai bukti orang masih susah untuk mendapatkan IPad pada tahun tahun awal peluncuran IPad.

Menurut Clayton M. Christensen dalam bukunya Seing What’s next mengatakan “The past is a good predictor of the future only when conditions in the future resemble condition in the past. And what works for a firm in one context might not work for another firm in a different context”. Jadi jelas sekali Christensen menegaskan bahwa data lama tidak dapat dijadikan prediksi untuk masa yang akan datang bila kondisinya tidak sama. Karena keadaan persaingan dan pasar selalu berubah, maka keadaan yang lama tidak akan sama dengan keadaan yang akan datang.

Pertanyaan selanjutnya adalah bagaimana caranya meramalkan penjualan yang akan datang ? Christensen menjelaskan lagi “The best way to make accurate sense of the present, and the best way to look into the future, is through the lens of theory”.

Sales growth Andal Software

Pertumbuhan sales Andal Software sangat luar biasa sejak tahun 2008. Biasanya di pertengahan tahun kami sudah mulai membahas sales growth untuk tahun berikutnya. Untuk memprediksi sales growth kami selalu melihat berapa banyak potensi pasar yang ada, dengan data data yang kami miliki, kami dapat memprediksi berapa gesar growth untuk tahun berikutnya.

Seperti pada tahun 2012 ini, kami memprediksikan sales akan naik dua kali lipat dari tahun lalu, dan ternyata jumlah sales tahun 2011 sudah dapat kami capai  Januari – Juni 2012 ini. Berarti sales di tahun 2012 akan mencapai lebih dari dua kali lipat tahun sebelumnya.

Tahapan melakukan forecast penjualan dimulai dari jumlah target market yang akan di ambil, katakan ada seribu perusahaan yang  dijadikan target pasar kita. Untuk bisa mendapatkan seribu perusahaan apa saja yang perlu dilakukan ? berdasarkan data statistik dari tahun ke tahun, biasanya sales itu terjadi dari beberapa aktivitas seperti

• Word of mouth berapa persen dari jumlah customer sehingga kita mendapatkan angka jumlah customer yang bisa didapatkan lewat word of mouth
• Website berapa persen dari hit rate di website yang dapat di convert untuk dijadikan sales dari sini didapatkan perkiraan penjualan lewat website, untuk menaikan sales berarti bagaimana dapat meningkatkan hit rate, dan berapa banyak bisa dicapai di tahun depan
• Seminar, berapa kali seminar akan diadakan dan berapa jumlah peserta dalam seminar, dari jumlah seminar tersebut berapa persen perusahaan yang tertarik untuk membeli
• Partner, berapa banyak partner yang dapat memberikan lead hingga menjadi sales
• Telesales, berapa besar kekuatan telesales untuk menjual ?

Kami memiliki data yang lengkap dari setiap aktivitas tersebut diatas, sehingga bila data diatas dapat diolah kemudian di analisa akan menghasilkan suatu strategi yang luar biasa. Bila strategi tersebut dicoba terus menerus dan dianalisa, maka kita akan medapatkan suatu teori yang dapat digunakan untuk melakukan forecasting.

Kami sangat yakin dengan hasil teori ini, dan dapat dibuktikan bahwa sales kami selalu naik secara signifikan. Yang perlu kami terus perbaiki adalah team support yang melakukan implementasi dan Application Support, sehingga walaupun jumlah customer bertambah banyak, tetapi kecepatan dan ketepatan dalam melakukan support masih dapat terus terjaga dengan baik.

Team support

Team support pun terus di perbaiki dengan meningkatkan kecepatan implementasi serta support. Sekitar dua tahun lalu kami memerlukan waktu sekitar tiga bulan untuk melakukan implementasi, sekarang ini dapat dilakukan dalam waktu dua minggu sejak kami menerima data yang lengkap dari pelanggan. Sekarang ini kami masih dalam proses melakukan perbaikan pada aplikasi sehingga dapat lebih mudah lagi untuk melakukan data migrasi, implementasi dan penggunaan.

Faktor produk akan sangat berpengaruh dalam meningkatkan semuanya itu, karena produk merupakan pusat dari kesemuanya. Dalam peningkatan produk kamipun sudah mempunyai mekanisme feedback dari customer yang dapat digunakan untuk penambahan fitur atau perbaikan produk itu sendiri.

Business Model as a Competitive Strategy

Lebih dari setahun yang lalu saya menulis di blog ini tentang bagaimana caranya memilih bisnis model yang tepat. Pemilihan bisnis model ini sebetulnya bisa digunakan untuk perusahaan yang baru akan dimulai sehingga harus memilih terlebih dahulu seperti apa bisnis modelnya, atau dapat digunakan untuk mendapatkan pasar yang lebih besar lagi.

Bulan lalu saya juga menulis di blog saya ini tentang crossing the chasm, banyak perusahaan tekhnologi yang kelihatan berkembang dan maju pada saat awalnya tetapi tidak dapat memasuki ke mainstream market. Banyak faktor yang perlu dilihat pada saat perusahaan TI mengalami stagnasi bisa saja perusahaan tersebut tidak dapat menyeberangi “CHASM”, ada beberapa hal penting disini yang perlu diperhatikan target market, produk, marketing strategi, dan bisnis model.

Minggu depan tepatnya pada tanggal 20 september 2011, saya akan berbicara dikalangan terbatas di Binus International Bisnis Schools, dan pertemuan tersebut akan dihadiri oleh beberapa kalangan pengusaha TI yang cukup mapan, beberapa mahasiswa S2 program IT international, serta beberapa pengamat bisnis TI.  Tentunya diskusinya akan menarik terlebih lagi kami akan membuka pengalaman Andal Software dalam mempersiapkan untuk melompat the “Chasm” yang penuh tantangan dan resiko.

Disamping strategi marketing yang Andal untuk melompati the “Chasm”, tentunya pemilihan bisnis model yang tepat juga menjadi penting, seperti yang telah saya tulis pada blog saya sebelumnya. Lahirnya beberapa business model ini sebagaian karena adanya tekhnologi internet.  Sekarang ini sudah mudah didapatkan dan harganya relatif murah, dan diharapkan makin murah, sehingga para pelaku TI akan lebih berkembang lagi, sejalan dengan berkembangnya pasar TI. Ada beberapa bisnis model yang sangat menarik yang sekarang ini sering digunakan.

Freemium

Bisnis model ini memberikan gratis untuk pelayanan standard, tetapi untuk yang lebih advance pengguna akan dikenakan biaya yang reltif murah. Contoh perusahaan yang menerapkan konsep Freemium ini adalah yousendit untuk mengirim file, siapa saja dapat menggunakan aplikasi tersebut tanpa dipungut biaya artinya gratis, tetapi kalau mau fitur yang lebih advance harus bayar. Skype menarik banyak pengguna karena dapat melakukan percakapan tanpa harus membayar, tetapi kalau mau melakukan percakapan ke Telepon rumah atau handphone harus membayar dan dapat berlangganan dengan harga yang relatif murah, dan banyak contoh yang lainnya lagi. Perusahaan dengan konsep Freemium ini juga berkembang dan bertumbuh pesat sekali.

 (gambar diambil dari buku Free karangan Chris Anderson)

Three Party Market

Si pembuat produk atau produsen mendapatkan uangnya bukan dari konsumen melainkan dari pihak ketiga. Model ini sudah banyak di gunakan di  radio, dan TV. Stasiun radio dan TV mendapatkan uangnya bukan dari para pendengar melainkan dari para pemasang iklan. Model ini digunakan oleh Google dengan sangat berhasil sekali, dan kebanyakan aplikasi web base menggunakan pola ini seperti detik.com,

(gambar diambil dari buku Free karangan Chris Anderson).

Direct cross-subsidies

Model bisnis ini sering digunakan untuk memperkenalkan suatu produk yang baru, dengan cara memberikan free bagi pembeli produk yang sudah laku dipasar, seperti  beli pasta gigi akan mendapatkan sikat gigi.

(gambar diambil dari buku Free karangan Chris Anderson)

Multi Sided Business Model

Multi sided business model relatif baru, tetapi kalau mau dikaji lebih dalam model bisnis ini yang digunakan oleh konvensional bisnis adalah distributor, seorang distributor telah menguasai banyak toko-toko. Produsen bila ingin memperkenalkan produknya dapat melalui distributor, maka produknya akan tersebar dengan cepat, dan tentunya kemungkinan untuk menjual lebih besar.

Di dunia digital bisnis model ini sangat menarik, salah satu perusahaan yang menggunakan bisnis model ini dan sangat sukses adalah Itune. Para pengguna IPad, IPod, IPhone semuanya akan mengakses ke ITune untuk membeli lagu, game, majalah, buku. Para pencipta lagu, penulis buku dan pembuat game menjual produknya melalui ITune, dan ITune akan mendapatkan komisi dari hasil penjualan tersebut. Karena jumlah pengguna gadgetnya banyak maka penjualan juga cukup banyak. Menurut data yang ada dalam 7 tahun ada sebanyak 10 milyar lagu sudah didownload, dan jumlah ini membuat ITune menjadi toko musik terbesar didunia.

Multi sided business model ini sangat menarik untuk di cermati, pada saat pertama kali saya melihat business model ini didalam pikiran saya adalah, bagaimana Andal Software dapat mengubah business modelnya menjadi multi sided business model. Ternyata produk Andal PayMaster sejak didesign sudah dapat mengimplementasikan multi sided business model, dan pada saat itu yang kami pikirkan adalah dengan memberikan layanan melalui internet untuk mengupdate otomatis tarif pajak, kalender hari libur, UMR adalah services yang dapat diberikan secara Cuma-Cuma pada pelanggan. Ternyata hal tersebut dapat di tambahkan services lainnya yang dapat untuk mengimplementasikan multi sided business model. Dari dasar pemikiran inilah maka team Andal Software sekarang ini sedang dalam proses mengalihkan model bisnis ke multi sided business model. Yang diperkirakan memakan waktu hingga dua tahun kedepan.

Crossing the Chasm

Technology Adoption Life Cycle

Didalam bukunya yang berjudul Crossing the Chasm, Geoffrey A. Moore membahas dengan sangat baik dan sistematis, menjawab banyak pertanyaan tentang industri IT. Banyak sekali para pemula yang mempunyai ide sangat cemerlang dan menghasilkan produk IT yang baik, tetapi tidak dapat masuk kedalam pasar yang besar, pertanyaannya adalah mengapa tidak laku di pasar ?

Setiap kelompok mempunyai bahviour yang berbeda;

Innovators, sering juga disebut sebagai Technology Enthusiast, cirinya adalah bila ada gadget baru mereka ingin yang pertama kali memiliki, dan mereka menguasai penggunaan gadgetnya. Mereka akan puas dengan mengetahui banyak hal dari gadget baru tersebut, walaupun buku manual kadang masih tidak jelas, mereka jarang komplain.

Bagian kedua adalah Early adaptors yang sering disebut sebagai visionaries, orang visionaries mempunyai impian yang kuat untuk menggapai perkembangan bisnis yang lebih besar lagi, sehingga mereka memerlukan perbaikan dan mencari terobosan baru dalam mengembangkan bisnisnya.

Segmen yang berikutnya adalah yang disebut dengan mainstream market jumlahnya sekitar 2/3 dari keseluruhan pasar, mainstream market adalah pasar yang cukup besar. Bila suatu produk sudah ada di pasar early adaptor dan akan masuk ke mainstream ada jurang yang disebut dengan “CHASM” dua kelompok pasar ini saling berbeda kepentingan dan cara mereka membelanjakan TI. Sehingga keberhasilan memasarkan pada kelompok early adaptor belum tentu dapat berhasil di early majority. Banyak sekali perusahaan IT baru yang mengembangkan produk yang bagus, kemudian laku sesaat tetapi perusahaannya tidak bertumbuh bahkan ada yang tutup, permasalahan utama adalah mereka tidak dapat menyeberangi “CHASM” untuk memasuki pasar mainstream atau pasar yang sebenarnya.

Saya pertama kali mendapatkan konsep ini sekitar tahun 1996, pada saat itu Andal Software sudah mulai memasuki pasar Masal dengan menjual produk untuk GL, yang bernama Presisi dan sedang mengembangkan produk masal lainnya. Kami mencoba konsepnya ditahun 1998, pertanyaan yang menggelitik adalah bila kita akan membidik pasar di early adopter agar dapat memberikan opini kemudian menyeberang the “CHASM” agar mendapatkan mainstream market, bagaimana caranya ? dari berbagai eksperimen dalam mengelola pasar, kami mendapatkan formula untuk memasuki segmen tersebut, pengalaman yang sangat berharga ini kami gunakan hingga sekarang, jadi tidak heran kalau pertumbuhan penjualan produk Andal Software cukup menggembirakan beberapa tahun terakhir ini. Hal ini juga dapat dilihat dari pengalaman kami, pada saat Andal Software jatuh di akhir tahun 2002 dan 2003, kejatuhannya bukan karena tidak dapat menjual produknya, tetapi karena kenaikan penjualan tahun 2002 mencapai hampir dua kali dari tahun 2001 pada saat pertama kali launching.

Pada tanggal 20 September 2011 mendatang, saya akan sharing dengan kelompok media dan beberapa pelaku bisnis TI, sharing ini sifatnya terbatas. Tentunya menarik sekali setiap kali sharing saya akan mendapatkan sesuatu yang baru, saya sudah tidak sabar lagi menunggu tibanya tanggal tersebut.