Business Model as a Competitive Strategy

Lebih dari setahun yang lalu saya menulis di blog ini tentang bagaimana caranya memilih bisnis model yang tepat. Pemilihan bisnis model ini sebetulnya bisa digunakan untuk perusahaan yang baru akan dimulai sehingga harus memilih terlebih dahulu seperti apa bisnis modelnya, atau dapat digunakan untuk mendapatkan pasar yang lebih besar lagi.

Bulan lalu saya juga menulis di blog saya ini tentang crossing the chasm, banyak perusahaan tekhnologi yang kelihatan berkembang dan maju pada saat awalnya tetapi tidak dapat memasuki ke mainstream market. Banyak faktor yang perlu dilihat pada saat perusahaan TI mengalami stagnasi bisa saja perusahaan tersebut tidak dapat menyeberangi “CHASM”, ada beberapa hal penting disini yang perlu diperhatikan target market, produk, marketing strategi, dan bisnis model.

Minggu depan tepatnya pada tanggal 20 september 2011, saya akan berbicara dikalangan terbatas di Binus International Bisnis Schools, dan pertemuan tersebut akan dihadiri oleh beberapa kalangan pengusaha TI yang cukup mapan, beberapa mahasiswa S2 program IT international, serta beberapa pengamat bisnis TI.  Tentunya diskusinya akan menarik terlebih lagi kami akan membuka pengalaman Andal Software dalam mempersiapkan untuk melompat the “Chasm” yang penuh tantangan dan resiko.

Disamping strategi marketing yang Andal untuk melompati the “Chasm”, tentunya pemilihan bisnis model yang tepat juga menjadi penting, seperti yang telah saya tulis pada blog saya sebelumnya. Lahirnya beberapa business model ini sebagaian karena adanya tekhnologi internet.  Sekarang ini sudah mudah didapatkan dan harganya relatif murah, dan diharapkan makin murah, sehingga para pelaku TI akan lebih berkembang lagi, sejalan dengan berkembangnya pasar TI. Ada beberapa bisnis model yang sangat menarik yang sekarang ini sering digunakan.

Freemium

Bisnis model ini memberikan gratis untuk pelayanan standard, tetapi untuk yang lebih advance pengguna akan dikenakan biaya yang reltif murah. Contoh perusahaan yang menerapkan konsep Freemium ini adalah yousendit untuk mengirim file, siapa saja dapat menggunakan aplikasi tersebut tanpa dipungut biaya artinya gratis, tetapi kalau mau fitur yang lebih advance harus bayar. Skype menarik banyak pengguna karena dapat melakukan percakapan tanpa harus membayar, tetapi kalau mau melakukan percakapan ke Telepon rumah atau handphone harus membayar dan dapat berlangganan dengan harga yang relatif murah, dan banyak contoh yang lainnya lagi. Perusahaan dengan konsep Freemium ini juga berkembang dan bertumbuh pesat sekali.

 (gambar diambil dari buku Free karangan Chris Anderson)

Three Party Market

Si pembuat produk atau produsen mendapatkan uangnya bukan dari konsumen melainkan dari pihak ketiga. Model ini sudah banyak di gunakan di  radio, dan TV. Stasiun radio dan TV mendapatkan uangnya bukan dari para pendengar melainkan dari para pemasang iklan. Model ini digunakan oleh Google dengan sangat berhasil sekali, dan kebanyakan aplikasi web base menggunakan pola ini seperti detik.com,

(gambar diambil dari buku Free karangan Chris Anderson).

Direct cross-subsidies

Model bisnis ini sering digunakan untuk memperkenalkan suatu produk yang baru, dengan cara memberikan free bagi pembeli produk yang sudah laku dipasar, seperti  beli pasta gigi akan mendapatkan sikat gigi.

(gambar diambil dari buku Free karangan Chris Anderson)

Multi Sided Business Model

Multi sided business model relatif baru, tetapi kalau mau dikaji lebih dalam model bisnis ini yang digunakan oleh konvensional bisnis adalah distributor, seorang distributor telah menguasai banyak toko-toko. Produsen bila ingin memperkenalkan produknya dapat melalui distributor, maka produknya akan tersebar dengan cepat, dan tentunya kemungkinan untuk menjual lebih besar.

Di dunia digital bisnis model ini sangat menarik, salah satu perusahaan yang menggunakan bisnis model ini dan sangat sukses adalah Itune. Para pengguna IPad, IPod, IPhone semuanya akan mengakses ke ITune untuk membeli lagu, game, majalah, buku. Para pencipta lagu, penulis buku dan pembuat game menjual produknya melalui ITune, dan ITune akan mendapatkan komisi dari hasil penjualan tersebut. Karena jumlah pengguna gadgetnya banyak maka penjualan juga cukup banyak. Menurut data yang ada dalam 7 tahun ada sebanyak 10 milyar lagu sudah didownload, dan jumlah ini membuat ITune menjadi toko musik terbesar didunia.

Multi sided business model ini sangat menarik untuk di cermati, pada saat pertama kali saya melihat business model ini didalam pikiran saya adalah, bagaimana Andal Software dapat mengubah business modelnya menjadi multi sided business model. Ternyata produk Andal PayMaster sejak didesign sudah dapat mengimplementasikan multi sided business model, dan pada saat itu yang kami pikirkan adalah dengan memberikan layanan melalui internet untuk mengupdate otomatis tarif pajak, kalender hari libur, UMR adalah services yang dapat diberikan secara Cuma-Cuma pada pelanggan. Ternyata hal tersebut dapat di tambahkan services lainnya yang dapat untuk mengimplementasikan multi sided business model. Dari dasar pemikiran inilah maka team Andal Software sekarang ini sedang dalam proses mengalihkan model bisnis ke multi sided business model. Yang diperkirakan memakan waktu hingga dua tahun kedepan.

Membuat Produk Software, Sebuah Perjalanan

Sebagai seorang TI, karena sudah diajarkan banyak hal mengenai disain suatu sistem, kadang merasa bahwa orang TI itu mengetahui segalanya. Bahkan mereka banyak yang menganggap dirinya dapat menciptakan suatu software yang diperlukan oleh pelanggannya. Sehingga mereka sering merasa bahwa software yang akan dibuatnya nanti akan menjadi software yang paling hebat dan paling baik.
Setelah lama saya berkecimpung di dunia software, bila ada teman yang beranggapan seperti itu saya hanya mengangguk dan tersenyum, dan saya akan mengatakan “memang kamu hebat”. Dan dalam hati saya selalu berkata “Baiklah, menurut kamu software yang kamu buat itu hebat, dan saya memang percaya bahwa software yang dibuatnya itu hebat. Tetapi apakah dapat digunakan dengan baik oleh pelanggan ?” inilah kegagalan yang sering dialami oleh banyak pembuat software, terutama software paket. Karena apa yang dianggap bagus oleh pembuat belum tentu diperlukan oleh user, kebutuhan software yang dibayangkan oleh user kadang tidak secanggih yang dipikirkan oleh orang TI. Bila kita gambarkan antara kebutuhan dan software yang dibuat dapat dilihat seperti pada gambar dibawah ini.

Pada kasus A, kebutuhan user hanya sedikit yang dipenuhi oleh software yang dibuat, sehingga software tidak dapat digunakan oleh user. Sedangkan pada kasus B, kebutuhan user banyak yang dapat terpenuhi. Memang pada saat membeli paket software belum tentu semua kebutuhan user dapat terpenuhi, paket software dibuat berdasarkan standard yang sering digunakan. Itulah salah satu penyebab perusahan software independent yang sudah punya pengalaman banyak dalam membuat software belum tentu dapat membuat paket software yang baik, sebaliknya seorang praktisi pajak misalnya dapat membuat software pajak dengan baik. Kalau demikian pertanyaannya adalah “Bagaimana kita dapat membuat software paket sesuai dengan kebutuhan user ?”

Berorientasi pada kebutuhan user
Kalau kita baca bagaimana Quicken pertama kali dibuat sangat menarik sekali. Idenya dimulai dari sang Istri yang setiap tahun harus mengisi form pajak di Amerika, kemudian pada saat sang istri mengisi form tersebut dan sang suami ada didekatnya, sang istri berkata seandainya ada yang dapat membantu mengisi form seperti ini dengan mudah, tentunya akan banyak orang yang membutuhkan, ini adalah pekerjaan yang sangat membosankan. Kebetulan sang suami dapat membuat program komputer, maka setelah mendengar sang istri tersebut sang suami membuatkan program komputernya. Dan memang setelah software itu jadi, kemudian di berikan pada beberapa kawannya, banyak yang menyukainya.
Pada saat membuat paket program terutama yang mass market, kita harus dapat mengetahui kebutuhan user, sedangkan kebutuhan setiap user ber-beda, bagaimana kita dapat memenuhi semua kebutuhan user ?
Sebetulnya pada saat user membeli program paket, karena lebih murah dibandingkan dengan membuat software sendiri, biasanya mereka mau sedikit mengorbankan fungsi yang diperlukan tetapi tidak tersedia didalam software tersebut. Sebagai pembuat software akan bertanya seberapa besar user mau berkorban untuk tidak memiliki fungsi yang mereka butuhkan.

User Requirement
Sejak pertama kali Andal Software memutuskan untuk terjun secara penuh ke dunia paket software di tahun 1998, kami telah mencoba membuat paket akonting sederhana pada tahun 1992 dengan nama Presisi. Selama enam tahun tersebut kami belajar banyak terutama bagaimana caranya membuat software produk agar dapat dijual di pasar dan dapat memenuhi kebutuhan pelanggan. Sudah banyak cara yang telah kami coba, dan memang sangat menarik sekali pelajaran yang didapatkan selama enam tahun tersebut. Belum lagi marketing yang harus dipikirkan, bagaimana caranya kita berpikir bahwa yang dijual bukanlah software melainkan produk yang berupa software. Sehingga perlakuannya pun harus seperti menjual produk produk consumer good yang lainnya.
Dari beberapa hal yang kami pelajari ada dua hal penting dalam mengumpulkan user requirement pertama adalah user feedback, dan yang kedua adalah hasil presentasi. Sehingga pada saat kami melakukan presentasi kami selalu mencatat apa yang dibutuhkan oleh pelanggan tersebut, terlepas pelanggan tersebut jadi beli atau tidak. Dari jumlah kebutuhan user yang banyak tersebut, kami dapat membuat tabulasi kebutuhan fungsi yang diceritakan oleh user, yang menarik banyak hal yang sama yang diungkapkan oleh user, makin banyak fungsi yang dibutuhkan oleh user berarti fungsi itu harus ada, sedangkan fungsi yang dibutuhkan oleh sedikit user berarti fungsi tersebut kurang lazim digunakan.
Data statistik semacam ini sangatlah penting untuk pengembang software paket agar software paket yang dibuat dapat memenuhi kebutuhan banyak pelanggan. Memang biaya yang dikeluarkan tidak sedikit karena pada saat awal kita harus banyak melakukan presentasi pada user sehingga jumlah user requirement yang didapat, dapat mewakili populasi pengguna software yang akan kita buat.

Perjalanan mendesain sebuah produk
Pada bulan oktober 2008, Andal Software meluncurkan Andal Kharisma dan Andal PayMaster versi 2009. Menurut para calon pelanggan yang kami demokan rata rata mengatakan bahwa produk tersebut bagus sekali sangat mudah digunakan dan sangat fleksible. Bila selesai presentasi saya merasa cukup bangga, karena hampir semua calon pelanggan memuji produk yang baru tersebut.
Pembuatan software tersebut merupakan perjalanan yang cukup panjang, kami meluncurkan produk Kharisma pertama kali pada tahun 2001, dan dari sejak saat produk di luncurkan hingga tahun 2006, kami sudah banyak sekali bertemu dengan calon pelanggan maupun yang sudah menjadi pelanggan. Kami mendapatkan fungsi yang diperlukan biasanya dari calon pelanggan yang tidak memilih Andal, sedangkan kemudahan biasanya kami mendapatkan masukan dari pelanggan kami. Selama lima tahun perjalanan mengumpulkan kebutuhan dari pelanggan, banyak sekali catatan yang kami dapatkan, sehingga kami memerlukan waktu dua tahun untuk membuat desain Andal Kharisma 2009. Andal Kharisma 2009 mengubah cara mengelola penggajian, karena proses yang yang berbeda dengan aplikasi penggajian lainnya, dari user interface yang sangat memudahkan user adalah grouping and filtering. Hampir disetiap transaksi penggajian grouping dan filtering digunakan. Contohnya pada saat akan memberikan lembur, pasti diberikan pada kelompok karyawan tertentu. Atau pada saat akan memberikan tunjangan tertentu pasti tunjangan itu akan diberikan pada sekelompok karyawan tertentu. Kelompok karyawan tertentu ini yang harus dapat dilakukan oleh software, Andal Kharisma dapat membuat kelompok sesuai dengan hampir semua data yang ada, seperti jabatan, organisasi, pangkat, dan bahkan user define field dapat dijadikan sebagai grouping dan filtering.
Yang menarik selama dua tahun dalam melakukan desain adalah pada saat menentukan user interface, kita harus berdiskusi panjang lebar antara kebutuhan fungsi dan tekhnologi yang ada. Kadang kita memerlukan suatu tekhnologi tertentu untuk memenuhi suatu fungsi, tetapi tidak ada, dan kita harus memikirkan alternatifnya. Selama diskusi yang panjang ini, kami yakin semua team yang terlibat didalam desain belajar banyak sekali. Saya sangat senang sekali mempunyai team yang sangat solid dan saling menunjang untuk membuat suatu produk yang hebat.
Sampai sekarang ini kami masih terus mengembangkan Andal Kharisma 2009 dan Andal PayMaster 2009, sehingga release yang keluar sangat cepat sekali, hampir setiap minggu kami dapat mengeluarkan release baru, jadi dalam satu bulan Andal Kharisma dan Andal PayMaster mempunyai perbedaan yang luar biasa. Tentunya user yang telah menggunakan Andal Kharisma dan Andal PayMaster akan mendapatkan updatenya tidak tiap minggu, mungkin 4 - 6 bulan baru mendapatkan release barunya.
Sekarang ini kami sedang mengembangkan add on lainnya, dan pada saatnya nanti saya akan bercerita yang lainnya, yang tidak kalah menariknya untuk diceritakan, hampir seluruh team Andal Software sekarang ini semangat sekali, setelah melihat produk Andal Kharisma 2009 dan Andal PayMaster 2009 ke pasar, dan juga beberapa produk yang lainnya yang sedang dalam pengembangan, kami semua yakin bahwa produk tersebut akan dengan cepat masuk ke pasar. Hal ini terbukti dengan permintaan yang luar biasa pada saat sekarang ini walaupun dalam keadaan ekonomi yang katanya tidak terlalu baik.