How Will you measure your life

Clayton M Christensen adalah seorang profesor di Harvard Business School, dia banyak menulis buku tentang Innovation, beberapa bukunya yang telah saya baca adalah Innovation Dilemma, Innovation solution, dan yang terakhir saya baca adalah Seeing what’s next. Setelah saya membaca bukunya, saya mengambil kesimpulan Christinsen adalah orang yang sangat pandai dapat melihat hal hal yang terjadi kemudian dianalisa dan dihubungkan dengan suatu teori. Sehingga di ketiga bukunya dia selalu beranggapan bahwa penting sekali kita mengetahui banyak teori, karena pada saat kita memikirkan sesuatu secara tidak langsung kita akan menggunakan teori yang kita ketahui untuk menyelesaikan masalah tersebut.

Setelah saya renungkan pada saat membaca buku-buku nya Christensen, memang benar bahwa kita harus banyak menguasai teorinya kemudian pada saat kita mengalami permasalahan tertentu kita dapat menghubungkan teori tersebut dengan permasalahan yang ada kemudian penyelesaiannya akan jauh lebih baik.

Pada saat saya melihat buku yang berjudul How will you measure your life, dan di tulis oleh Christensen, saya terperangah, kok seorang profesor ahli dibidang innovation menulis buku tentang kehidupan. Dan setelah saya baca buku tersebut saya makin kagum lagi, buku tersebut bagus sekali untuk dibaca. Setelah membaca buku itu kita akan mendapatkan banyak pencerahan dari Christensen, di pembukaan bagian 1 bukunya, Christensen mengutip dari Steve Job yang mengatakan 

                         The only way to be truly satisfied is to do what you believe is great work. And the only way to do great work is to love what you do. If you haven’t found it yet, keep looking. Don’t settle. As with all matters of the heart, you’ll know when you find it.

Pada saat kita mencari itu, kita akan dihadapkan dengan pilihan pilihan, dan bagaimana caranya memilih, tentunya kita memerlukan teori tentang kehidupan, bukannya Cuma pengalaman. Christensen memberikan gambaran yang bagus sekali tentang manusia, sayap, dan bulu. Pada abad yang silam, manusia ingin terbang seperti burung, maka manusia mencoba membuat sayap dengan bulu dan mencoba terbang, berbagai hal telah di coba, dan hasilnya manusia tidak dapat terbang. Pada tahun 1738 seorang matematikawan Belanda Swiss yang bernama Daniel Bernoulli mengemukakan suatu teori dinamika fluida, yang menyatakan bahwa bila suatu benda di alirkan akan terjadi gaya angkat. Pada saat teori ini ditemukan maka manusia dapat membuat pesawat terbang.  Christensen menulis dalam bukunya “This is why theory can be so valuable: it can explain what will happen, even before you experience it”

The importance of Purpose

Pada akhirnya Christensen mengatakan bahwa hidup itu harus mempunyai tujuan, juga seperti didalam bisnis, tanpa tujuan yang jelas bisnis yang dibangun tidak akan kemana-mana. Peter Drucker seorang guru manajemen yang sangat terkenal mengatakan “That business purpose and business mission are so rarely given adequate thought is perhaps the most important cause of business frustation and failure”. Christenses mengawali ceritanya pada saat dia masih di semester 1 kuliah dia menginginkan menjadi editor di wall street journal, sehingga pada saat ada kesempatan kerja praktek di universitasnya dia melamar ke wall street journal sebagai mahasiswa magang, kenyataannya tidak diterima karena tidak mendapatkan jawaban di wall street journal, akhirnya pada saat selesai kuliah di melamar pekerjaan lagi di wall street journal tetapi juga tidak di terima, akhirnya dia berkarir sebagai konsultan, kemudian menjadi enterepreuner dan akhirnya menjadi profesor di Harvard Business School.  Christenses mengatakan bahwa “Purpose was the critical factor ingredient that guided them in the application of the theory”.

Ada tahapan proses yang digunakan oleh Christensen dalam mencari purpose :

Tahap pertama adalah likeness (kesamaan)

Dalam menggambarkan suatu purpose didalam hidup kita harus dapat menggambarkan dulu di pikiran kita purpse seperti apa yang kita inginkan. Gambaran ini harus jelas di pikiran kita. Seperti pada saat orang mau menggambar, maka harus mempunyai gambarnya yang jelas dahulu didalam pikiran kita, sehingga kita dapat menuangkannya kedalam kanvas.

Gambaran ini sangat penting karena kalau didalam perusahaan mempunyai tujuan yang jelas, semua orang didalam perusahaan tersebut dapat menggambarkan dengan jelas tujuan dari perusahaan maka semua didalam perusahaan itu akan dengan semangat menuju ke apa yang telah mereka gambarkan.

Tahap kedua adalah komitmen

Untuk sebuah tujuan menjadi berguna semua karyawan dan eksekutif harus mempunyai komitmen yang tinggi untuk menuju ke tujuan yang akan di capai. Bila tidak ada komitmen yang tinggi pada saat di perjalanan akan terjadi banyak tantangan dan mereka akan dapat dengan mudah berkompromi untuk tujuan tersebut sehingga tujuannya tidak tercapai.

Saya sering mendengar hal ini dari teman teman saya, pada saat kita bicara tentang bisnis software, ada beberapa dari teman saya ingin membuat paket software seperti yang dibuat oleh Andal Software. Dalam perjalanannya pada saat menemukan customer kemudian customer tersebut meminta beberapa fitur, kemudian teman saya akan memenuhi kebutuhan pelanggan tersebut dengan tujuan agar mendapatkan proyeknya. Padahal pada saat kita mengembangkan paket software tentunya kita perlu masukan dari customer, tetapi tidak semua masukan dari customer perlu kita akomodasi, bila kita lakukan hal itu, maka apa yang terjadi dengan paket kita ?

Dan yang terakhir adalah metric

Ukuran menjadi sangat penting, dengan adanya ukuran setiap karyawan didalam perusahaan akan mengetahui progress dari perjalanan mereka, apakah jalan yang mereka lalui itu dapat menuju ke tujuan atau harus dilakukan kalibrasi agar dapat mencapai tujuannya.

Kata terakhir didalam bukunya “we hope that in the end, we all will be judged a success by the metric that matters most. How will you measure your life”

How will you measure your life ditulis oleh Clayton M. Christensen, James Allworth dan Karen Dillon. Dipubilkasikan oleh Harper Business
presentasi Prof. Christensen

http://www.youtube.com/watch?v=5DwYcNr0Nuw&feature=player_embedded

Is it the end of forcasting ?

Didunia bisnis khususnya bagian marketing selalu menggunakan forecasting untuk menentukan berapakah sales yang akan dicapai tahun depan, dan dari hasil forecast ini, akan digunakan sebagai acuan untuk merencanakan produksi. Hampir semua bisnis menggunakan data tahun sebelumnya untuk membuat forecast penjualan kedepan, dengan ditambah marketing budget dan sebagainya sehingga didapatlah angka perkiraan penjualan di tahun yang akan datang.

Disruptive product

Penemuan produk baru yang menggantikan cara penggunaan produk lama menjadi sama sekali baru seperti kamera digital menggantikan kamera film, pergantian ini begitu cepat sehingga perusahaan Film kamera terbesar mengalami penurunan penjualan yang sangat drastis. Format musik digital sehingga musik dapat didistribusikan secara digital lewat internet, perubahan ini banyak mematikan distribusi label di Indonesia banyak perusahaan besar yang menjual lagu dengan CD sudah tidak ada lagi. Dan masih banyak lagi produk produk yang banyak digantikan oleh revolusi digital. Bahkan produk produk digital juga tidak kalah menariknya, seperti Yahoo yang beberapa waktu yang lalu sangat terkenal, sekarang ini sudah mulai tenggelam, bahkan CEO nya banyak yang hengkang dari perusahaan, dan digantikan dengan perusahaan perusahaan yang lebih baru lagi.

Sebelum dunia digital perubahan persaingan di dunia bisnis tidak secepat sekarang, perubahannya dirasakan sangat cepat sekali, seperti Mobile Phone, beberapa waktu yang lalu di dominasi oleh Nokia yang menguasi Mobile market di seluruh dunia, dengan adanya Iphone yang mengubah permainan bisnis dari gadget ke software, maka dengan cepat sekali Nokia kehilangan market share di Mobile phone.

Produk produk digital tersebut merupakan produk yang baru sama sekali dan menggantikan beberapa fungsi produk lama, cara pengunaannyapun baru sama sekali. Inilah yang disebut dengan disruptive product

Disruptive Marketing

Dengan perubahan produk yang begitu cepat, tentunya didalam marketing juga ada yang disebut dengan disruptive marketing, teori yang sangat terkenal ditulis oleh Georfy A. Moore didalam bukunya yang berjudul Crossing the chasm yang telah saya bahas beberapa waktu yang lalu di blog ini, menjadi sangat menarik.

Dalam waktu satu tahun setelah diluncurkan IPad terjual sebanyak 25 juta unit, google plus dalam waktu 1 bulan dapat mencapai pengguna sebanyak 20 juta, dan facebook user telah mencapai 750 juta, angka ini jauh lebih besar dari jumlah penduduk suatu negara didunia. Pertumbuhan yang sangat pesat ini belum pernah dialami sebelum terjadi revolusi digital.

Pertanyaan saya yang paling menarik pada saat saya membaca buku yang berjudul The technology elite yang ditulis oleh Vinnie Mirchandani, adalah bagaimana IPad dapat memprediksi pasarnya sehingga Apple dapat menyiapkan produksi untuk memenuhi kebutuhan tersebut, dan yang mengagumkan adalah Apple dapat memenuhi sebagian besar permintaannya walaupun orang harus tetap menunggu pada saat memesan IPad di awal peluncurannya.

Bagaimana cara meramalkan produksi ?

Tidak mudah bagi Apple untuk memenuhi permintaan pasar sebanyak 25 juta unit IPad di tahun pertama,  bila kita membaca buku Biography Steve Job, memang sosok Steve Job sangat brilian dia selalu melakukan dengan cara diluar kebiasaan (Out of The box thinking).

Kebanyak perusahaan mempraktekan cara yang hampir sama dalam meramalkan penjualan di tahun yang akan datang.

1. Analisa data penjualan tahun lalu
2. Tentukan berapa persen akan menaikan penjualan
3. Buat strategi untuk mencapai angka tersebut

Seandainya Steve Job menggunakan metoda tersebut, maka pada saat terjadi lonjakan penjualan yang luar biasa maka untuk memenuhi 25 Juta unit IPad dalam satu tahun sangatlah sulit, sebenarnya potensi pasar IPad jauh diatas 25 Juta unit, sebagai bukti orang masih susah untuk mendapatkan IPad pada tahun tahun awal peluncuran IPad.

Menurut Clayton M. Christensen dalam bukunya Seing What’s next mengatakan “The past is a good predictor of the future only when conditions in the future resemble condition in the past. And what works for a firm in one context might not work for another firm in a different context”. Jadi jelas sekali Christensen menegaskan bahwa data lama tidak dapat dijadikan prediksi untuk masa yang akan datang bila kondisinya tidak sama. Karena keadaan persaingan dan pasar selalu berubah, maka keadaan yang lama tidak akan sama dengan keadaan yang akan datang.

Pertanyaan selanjutnya adalah bagaimana caranya meramalkan penjualan yang akan datang ? Christensen menjelaskan lagi “The best way to make accurate sense of the present, and the best way to look into the future, is through the lens of theory”.

Sales growth Andal Software

Pertumbuhan sales Andal Software sangat luar biasa sejak tahun 2008. Biasanya di pertengahan tahun kami sudah mulai membahas sales growth untuk tahun berikutnya. Untuk memprediksi sales growth kami selalu melihat berapa banyak potensi pasar yang ada, dengan data data yang kami miliki, kami dapat memprediksi berapa gesar growth untuk tahun berikutnya.

Seperti pada tahun 2012 ini, kami memprediksikan sales akan naik dua kali lipat dari tahun lalu, dan ternyata jumlah sales tahun 2011 sudah dapat kami capai  Januari – Juni 2012 ini. Berarti sales di tahun 2012 akan mencapai lebih dari dua kali lipat tahun sebelumnya.

Tahapan melakukan forecast penjualan dimulai dari jumlah target market yang akan di ambil, katakan ada seribu perusahaan yang  dijadikan target pasar kita. Untuk bisa mendapatkan seribu perusahaan apa saja yang perlu dilakukan ? berdasarkan data statistik dari tahun ke tahun, biasanya sales itu terjadi dari beberapa aktivitas seperti

• Word of mouth berapa persen dari jumlah customer sehingga kita mendapatkan angka jumlah customer yang bisa didapatkan lewat word of mouth
• Website berapa persen dari hit rate di website yang dapat di convert untuk dijadikan sales dari sini didapatkan perkiraan penjualan lewat website, untuk menaikan sales berarti bagaimana dapat meningkatkan hit rate, dan berapa banyak bisa dicapai di tahun depan
• Seminar, berapa kali seminar akan diadakan dan berapa jumlah peserta dalam seminar, dari jumlah seminar tersebut berapa persen perusahaan yang tertarik untuk membeli
• Partner, berapa banyak partner yang dapat memberikan lead hingga menjadi sales
• Telesales, berapa besar kekuatan telesales untuk menjual ?

Kami memiliki data yang lengkap dari setiap aktivitas tersebut diatas, sehingga bila data diatas dapat diolah kemudian di analisa akan menghasilkan suatu strategi yang luar biasa. Bila strategi tersebut dicoba terus menerus dan dianalisa, maka kita akan medapatkan suatu teori yang dapat digunakan untuk melakukan forecasting.

Kami sangat yakin dengan hasil teori ini, dan dapat dibuktikan bahwa sales kami selalu naik secara signifikan. Yang perlu kami terus perbaiki adalah team support yang melakukan implementasi dan Application Support, sehingga walaupun jumlah customer bertambah banyak, tetapi kecepatan dan ketepatan dalam melakukan support masih dapat terus terjaga dengan baik.

Team support

Team support pun terus di perbaiki dengan meningkatkan kecepatan implementasi serta support. Sekitar dua tahun lalu kami memerlukan waktu sekitar tiga bulan untuk melakukan implementasi, sekarang ini dapat dilakukan dalam waktu dua minggu sejak kami menerima data yang lengkap dari pelanggan. Sekarang ini kami masih dalam proses melakukan perbaikan pada aplikasi sehingga dapat lebih mudah lagi untuk melakukan data migrasi, implementasi dan penggunaan.

Faktor produk akan sangat berpengaruh dalam meningkatkan semuanya itu, karena produk merupakan pusat dari kesemuanya. Dalam peningkatan produk kamipun sudah mempunyai mekanisme feedback dari customer yang dapat digunakan untuk penambahan fitur atau perbaikan produk itu sendiri.