Mitos kegagalan seorang sales

Sering sekali kita mendengar kalau mau jadi sales “harus pinter ngomong”, pada pengamatan saya selama ini dan pengalaman saya di Andal Software tidak seperti yang digambarkan diatas. Saya juga sering ditawarkan suatu barang atau jasa oleh seorang sales, pada saat sales itu langsung bercerita terus kepada saya tentang kehebatan produknya, kadang saya berpikir, apakah saya perlu barang seperti itu ? atau kadang saya juga tidak ingin mendengarkan apa yang dikatakan oleh sales tersebut.

Dari hasil pengamatan saya di Andal Software, bila ada sales yang langsung bicara pada customer dan menjelaskan kehebatan produk yang akan dijual, hasil salesnya tidak sebaik dibandingkan dengan sales yang lain, padahal dia memang jago sekali untuk berbicara. Hal ini mengundang pertanyaan apakah yang membuat seorang sales itu sukses dalam menjual ?

Mendengarkan lebih sulit dari pada bicara

Ternyata pada saat orang membeli properti di pameran yang sama, mempunyai motif yang berbeda, seperti misalnya pembeli ingin membeli rumah buat tinggal bersama keluarga di tempat yang tidak terlalu bising dan banyak pepohonan sehingga nyaman untuk bersantai bersama keluarga, ada juga yang membeli properti untuk investasi, bila harganya naik, maka akan dijual lagi. Atau ada yang membeli properti untuk di kontrakan sehingga dapat menghasilkan uang.

Latar belakang membeli properti yang berbeda-beda ini, tentunya cara menjualnya juga tidak bisa sama. Apa yang perlu kita lakukan adalah bagaimana caranya menggali informasi dari calon kastemer tersebut untuk mengetahui mengapa dia tertarik untuk membeli rumah. Kalau kita tahu latar belakang mengapa mau membeli rumah cara menjual kita akan lebih mudah, karena dapat memberikan data-data yang dibutuhkan sesuai dengan kebutuhan si calon kastemer tersebut.

Sedangkan bila kita terus berbicara, setelah selesai pembicaraan kita tidak mendapatkan informasi sedikitpun dari calon kastemer kita, dan calon kastemer kita tersebut tidak mendapatkan informasi yang mungkin tidak diperlukan, sehingga apa yang kita katakan panjang lebar menjadi sia-sia.

Siklus Penjualan

Untuk menjual mempunyai tahapan yang perlu dijalankan untuk mencapai tingkat keberhasilan yang lebih tinggi. Siklus penjualan ini sudah kami praktekan di Andal Software, dan hasilnya luar biasa bagus, tidak berarti kalau mempraktekannya maka setiap penjualan dapat melakukan closing, tetapi tingkat keberhasilan akan jauh lebih tinggi bila kita mengetahui siklus penjualan ini.

1.       Permission

2.       Probing

3.       Present

4.       Propose

Permission :

Permission adalah tahapan membangun kepercayaan dengan calon kastemer, tahapan ini sangat krusial, bila kastemer sudah tidak percaya dengan kita, maka kita tidak dapat melakukan tahapan berikutnya. Membangun kepercayaan juga tidak boleh bercerita mengenai dirinya sendiri yang berlebihan, hal ini akan membuat orang makin tidak percaya apa yang dikatakan oleh orang tersebut.

Probing

Menggali informasi dari calon kastemer apa yang dia inginkan, atau permasalahan yang dihadapi dalam suatu hal sehingga kita dapat memikirkan solusi apa yang diperlukan oleh calon kastemer tersebut. Tahapan probing ini sulit dilakukan kalau calon kastemer tidak percaya terhadap kita.

Hal ini sering sekali terjadi pada saat kita di telepon ditawarkan peluang investasi tertentu langsung saja mereka bercerita tanpa menggali informasi apakah kita memang memerlukan jasa atau mau investasi. Tahapan ini sering dilewatkan, para sales biasanya langsung menawarkan produk atau jasa yang dijualnya, tanpa mengetahui kebutuhan calon kastemer.

Present

Menjelaskan kepada calon kastemer solusi apa yang kita miliki, dan disesuaikan dengan kebutuhan  si calon kastemer.

Propose

Setelah kita mengetahui kebutuhan atau permasalahan yang dihadapi oleh calon kastemer, barulah kita menawarkan solusi untuk persoalan yang sedang dihadapi oleh calon kastemer tersebut.